By Sebastian Saarbeck

​Die persönliche Ansprache von Konsumenten mittels Dialogkommunikation wird von ihren Empfängern unterschiedlich wahrgenommen. Sie kann eine confident Reaktion hervorrufen, aber auch als aufdringliche Störung wahrgenommen werden, die zu Abwehrverhalten führt. Sebastian Saarbeck zeigt durch zwei quantitative empirische Studien, dass die Einwilligung der Empfänger eine zentrale Determinante für diese Heterogenität in der Erfolgswirkung darstellt. Allerdings wirkt nicht jede Einwilligung gleich. Je nach den Anreizen des Unternehmens zur Einholung unterscheidet sich die Wirkung der Einwilligung auf den Erfolg. Der Autor schlägt einen mehrstufigen Prozess zur Einholung der Einwilligungen und zu einer darauf basierenden Aussteuerung der Dialogkommunikation vor. Er liefert zahlreiche Hinweise für Dialogmarketingmanager, wie der Erfolg von Kommunikationsprozessen durch die Einholung und Pflege von bewussten Einwilligungen verbessert werden kann.

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